家用凈水器營銷模式解析

　　凈水器應(yīng)該如何銷售)凈水器是一個(gè)直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保產(chǎn)品，功效顯而易見，加上人們消費(fèi)水平和健康意識的迅速提高，凈水器早就應(yīng)該步入大眾家庭。

　　也正是因?yàn)檫@些美好的前景，才有很多廠家、經(jīng)銷商愿意投身到這一朝陽行業(yè)中，希望能抓住這一產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金機(jī)遇。

　　但是，目前的調(diào)查顯示，北京、上海、廣東等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)凈水器家庭擁有率還不到5%，理論和現(xiàn)實(shí)存在如此大的落差，讓身處這個(gè)“朝陽行業(yè)”的人們郁悶至極。

　　問題會出在哪些地方呢?只有找到問題的根源，才能找到解決的辦法!

　　筆者冒昧地把自己的一些淺薄陋識整理出來，供同業(yè)們參考。

　　一從產(chǎn)品層面來看

　　首先，不同地區(qū)，不同水樣，需要不同產(chǎn)品。

　　我國地域廣闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，環(huán)境污染不相同，各地自來水水質(zhì)(凈水器工藝應(yīng)有針對性，凈水器材料應(yīng)該更優(yōu)秀)、水壓(凈水器結(jié)構(gòu)應(yīng)更實(shí)用、安全)千差萬別，以前的凈水器，無論國內(nèi)品牌還是進(jìn)口品牌，全靠一套工藝“包打天下”，對千差萬別的自來水濁度、硬度、余氯、有機(jī)污染物、重金屬、礦物質(zhì)等指標(biāo)無法全體改善，一把鑰匙只能開一把鎖，代理商只有多代理幾個(gè)品牌來滿足不同的問題，增加了代理費(fèi)用 有時(shí)干脆根據(jù)本地情況，在廠家定制濾材自己配置，以滿足本地需求。

　　這一客觀事實(shí)決定了一款產(chǎn)品無法滿足不同地區(qū)的需求。

　　其次，消費(fèi)需求多樣化，需要不同產(chǎn)品。

　　目前市場上的凈水器，各有各的優(yōu)點(diǎn)，作為消費(fèi)者如果同時(shí)喜歡凈水器的兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，單一凈水器卻無法滿足其需要，即使銷售成功，對消費(fèi)者來說也是有遺憾的。

　　對于消費(fèi)者提出的個(gè)性化出水水質(zhì)要求無法在一套產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)，與客戶少了許多共鳴之處，也設(shè)置了銷售的隱蔽難點(diǎn)。

　　二從服務(wù)層面看

　　先說安裝

　　目前市場上凈水器產(chǎn)品的安裝工作過于復(fù)雜，雙管路，雙龍頭，接頭多、占地大、漏水風(fēng)險(xiǎn)大，不是專業(yè)水電工(或經(jīng)過培訓(xùn)的人)根本不能操作，致使銷售成本增加，利潤減少。

　　再說維護(hù)

　　一個(gè)成本不超過5塊錢人民幣的PP棉如果需要更換，則在材料費(fèi)之外，經(jīng)銷商還需要負(fù)擔(dān)服務(wù)人員的工資、通訊、交通、餐補(bǔ)等等費(fèi)用，即使收費(fèi)二十元錢，售后服務(wù)其實(shí)還是要賠本。而如果碰到工人操作失誤，造成損失，則更是一場噩夢!

　　對于消費(fèi)者來說，更換一次濾芯不僅需要提前兩三天預(yù)約，主人還要在家里等服務(wù)人員上門，如此麻煩的過程，讓很多家庭不勝厭煩。

　　不但如此，當(dāng)服務(wù)人員拿著更換出來的PP棉向客戶收費(fèi)的時(shí)候，絕大多數(shù)客戶看到過濾芯內(nèi)部居然就是這么簡單的一個(gè)東西，輕者只是覺得濾芯價(jià)格太高當(dāng)了冤大頭，嚴(yán)重的甚至開始懷疑整套產(chǎn)品的可信度了。

　　筆者認(rèn)為，以上從消費(fèi)層面、產(chǎn)品層面和服務(wù)層面等各個(gè)方面存在的嚴(yán)重落差才是制約凈水器行業(yè)發(fā)展的根本原因!

　　針對以上問題，很多司開發(fā)的模塊化多功能便捷式凈水器，為經(jīng)銷商提供了有力的市場開發(fā)利器，為消費(fèi)者提供了超乎預(yù)想的更多價(jià)值。

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