零售經(jīng)營的戰(zhàn)略

　　對于通過零售方式推銷產(chǎn)品的企業(yè)來說，除了了 解零售經(jīng)營形式外，還應(yīng)了解零售企業(yè)的戰(zhàn)略選擇特點和未來發(fā)展趨勢。

　　1.零售企業(yè)的戰(zhàn)略組合

　　銷售比較獨特的商品和位居最好的商業(yè)地段遠遠不是現(xiàn)代零售商經(jīng)營戰(zhàn)略的全部，這是因為，大規(guī)模和集中化的生產(chǎn)，交通的發(fā)達便利，使得各個商店經(jīng)營的商品種類、品牌突破了地域限制，相差無幾，同時商業(yè)繁華區(qū)的概念也日趨模糊?，F(xiàn)代零售商的經(jīng)營決策實際上已成為一個多方位因素的組合，并力求組合中凸顯自己的特色。

　　零售戰(zhàn)略組合的因素主要有:目標(biāo)顧客(區(qū)域、收入水平)、經(jīng)營商品品種的寬深度、商品品質(zhì)的高低、為顧客提供服務(wù)(完全服務(wù)或顧客自我服務(wù))、購物環(huán)境、促銷與廣告、商品訂價(高加價低銷量或者低加價高銷量)、地點選擇(地點的位置、網(wǎng)點數(shù)量)。

　　確定戰(zhàn)略組合后，進一步是制定差異化策略，包括產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化。例如，有些企業(yè)經(jīng)營全國性品牌為主，有些經(jīng)營自有品牌;除了售前、售后服務(wù)，還提供各種附加的特色服務(wù)如免費停車、分期付款等。

　　2.現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展

　　現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)以下主要趨勢:

　　在組織管理上，傳統(tǒng)的獨立零售商日益被連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營所代替。

　　新的零售方式不斷出現(xiàn)，由于競爭的加劇，每一種經(jīng)營形式生命周期越來越短。

　　經(jīng)營戰(zhàn)略相互滲透，經(jīng)營范圍突破傳統(tǒng)范圍。如超市經(jīng)營處方藥，百貨店經(jīng)營超市和汽車零配件。

　　在顧客購物方式上，不斷傾向于自我服務(wù)、開架售貨。這要求制造企業(yè)增加廣告并改進包裝，以便于消費者認(rèn)識和挑選商品。

　　存貨管理和售貨管理計算機化、商品條碼化，實行了科學(xué)管理，提高了經(jīng)營效率。

　　零售企業(yè)品牌迅速發(fā)展。使用自己品牌的零售商對生產(chǎn)商實際上已形成競爭的關(guān)系，制造商在利用零售商銷售產(chǎn)品時，應(yīng)對使用誰的商品品牌作出決策。

　　總之，對生產(chǎn)企業(yè)來說，尤其是那些以消費者為目標(biāo)的企業(yè)，了 解中間商的分類，其各自不同的經(jīng)營特色及未來發(fā)展趨勢，對組建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是十分必要的。

文章摘抄于：《銷售經(jīng)理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘